За счет чего выживают частные клиники?
В завершении серии статей, посвященных прошедшему SEO Summit, хочется уделить внимание разбору самой важной, на мой - Ксении Сидоровой - взгляд части. Как же переполненные скепсисом относительно стандартных маркетинговых инструментов гиганты (KDL, HELIX, МЕDСИ, GMS) удерживают свои клиники на плаву и занимают лидерские позиции в нише?
Если не углубляться в мелькнувшее за круглым столом упоминание неких «трендов», круг замкнулся на пациентах и отношениях с ними. Не звучало ничего даже отдаленно похожего на «рекламу», «акции» и «бюджеты». Осознанные собственники и управленцы уже давно нашли ключ к устойчивому функционированию медицинского бизнеса и, вопреки модным тезисам инфоцыган, остаются неизменно верны одному принципу - пациентоориентированности. Независимо от того, штормит рынок или вокруг затишье, людям всегда нужны комфорт и стабильность, откровенно говоря, это касается любой сферы жизни, однако, стабильность в вопросах здоровья - великая ценность в неспокойные времена.
За улыбкой пациента, который вновь и вновь возвращается в их клиники, приводя семью и друзей, стоит огромная работа по созданию правильного имиджа и позиционирования, построения сложной и структурированной системы лояльности, бизнес-процессов, и, непременно, внедрение автоматизации многих процессов. Все эти части, только сложенные в единый слаженно работающий механизм, завоевывают доверие человека.
Годами работать на репутацию, вложить колоссальные средства в цифровизацию, постоянно инвестировать в обучение своих специалистов - это есть главный секрет успеха платных медицинских услуг? Не нужно первичного привлечения, красивых вывесок, лидогенерации и работы с отзывами пациентов?
Нет, конечно каждый из участников круглого стола на прямой вопрос "тратите ли вы деньги на рекламу", ответит утвердительно. Главный секрет заключается в том на какую, в какие моменты жизненного цикла клиники и как с первичным пациентом работают потом внутри нее.
Однако, особенность текущего момента именно в том, что действующие пациенты - самый ценный актив клиники, а бесконечная погоня за первичкой чревата разорением или качественным ухудшением экономики по банальной причине ухода с рынка каналов продвижения, изменения цены эффективного лида, технических сбоев на стороне агрегаторов рекламного инвентаря и пр....
Создать для пациентов подходящие условия и запустить машину по генерации самых теплых лидов - «сарафан», это лучшая стратегия из возможных. Инвестируйте в долгосрочные активы, не пытаясь угнаться за количественными показателями в ближней перспективе, в любой момент эти достижения могут превратиться в пыль и пустующие кабинеты.
Найдите своего пациента и выстройте с ними экологичные и доверительные отношения, оказывая прямое влияние на качество жизни человека, который нуждается в помощи. Не забывайте, что медицинские услуги - это в первую очередь забота о здоровье. Как это сделать, мы обязательно расскажем в следующих статьях, а пока сделайте подготовительную работу, задайте себе вопрос: «сколько проживет ваш бизнес, если все рекламные каналы прекратят свою работу?».
