У кого лечить нехватку пациентов?
Каков текущий уровень удовлетворенности положением клиники в современных реалиях, среди собственников медицинского бизнеса? Откровенно говоря - до печального низкий.
Мы продолжаем смотреть на медицинские организации, в первую очередь, как на бизнес, для которого обязательным результатом функционирования является прибыль, поэтому ориентироваться будем на нее.
Основным источником дохода частной медицинской организации является кошелек пациента (ДМС туда же), именно поэтому каждый второй собственник считает, что именно постоянная генерация первичного пациентопотока - ключ к процветанию.
Отсюда максимально распространенная логическая цепочка: "Если мало денег, надо больше первичных пациентов, откуда их брать? Надо, наверное, рекламу запустить, чтобы все о клинике узнали и обязательно в нее пришли." Дальше стандартно начинаются поиски того, кто эту рекламу запустит, в лучшем случае медицинского маркетолога в штат, в худшем фрилансера, который настраивает рекламные кампании всем подряд.
Что же получается? Собственник возлагает надежду и ответственность по генерации пациентов и увеличению прибыли клиники на парочку специалистов, которые должны просто «правильно» настроить рекламу. Что в итоге происходит в 90% случаев? Ничего не происходит: клиника не трещит по швам от очередей, а денег в кассе только поубавилось из-за расходов на подрядчиков и рекламный бюджет.
Насколько все таки разумно решать глобальную проблему неудовлетворительного положения клиники как бизнеса сразу через рекламные инструменты? Я, Ксения Сидорова, из своего опыта скажу, что неразумно. И начинаю я с работы с собственником для переформулирования запроса из «нам нужно больше пациентов» в «нам нужно больше зарабатывать». Именно от осознанности владельца в первую очередь зависит финансовый результат.
За 3-4 консультации, нам, как правило, удается достигнуть увеличение прибыли на 10-20%, и мое консультирование запуск рекламы в себя не включает.
Я всегда начинаю копать вглубь, погружаясь в аудит бизнес-процессов и клиники, как рыночной единицы.
Именно аудит позволяет нащупать «дыры» в бизнесе, через которые неумолимо утекает ваша прибыль, это может быть в самых разных бизнес-процессах: коммуникация с пациентами, отсутствие врачебной синергии, сложная продуктовая воронка, а иногда и совсем неожиданные вещи, например, транслирование рекламного месседжа на неподходящую аудиторию.
После первичной экспресс-консультации, на которую требуется в среднем 20-30 минут я уже понимаю основные боли и направления работы. Следом, я формирую бриф на 15-20 вопросов, он содержит как стандартные запросы, которые требуются в 90% случаев, так и локальные уточнения, в зависимости от первичной диагностики.
К первой консультации я уже погружена в процессы, прошла путь пациента, примерив не себя роль «тайного покупателя» и знаю основные количественные показатели клиники.
За 2-3 встречи (как правило, онлайн) после аудита выстраивается четкая стратегия, в которой мы устраняем и прорабатываем все «узкие» места и выстраиваем точки роста, еще несколько встреч посвящаем локальным запросам собственника и масштабированию достигнутого результата.
Затраты на подобную экспертизу и проработку едва превышают средний месячный бюджет на 1 рекламный канал, а отдача и результативность будет сопровождать клинику минимум 1 год (именно на этот срок мы выстраиваем стратегию), не говоря уже о долговечности фундамента, который будет заложен для развития.
Какой итог? Полное понимание сильных и слабых сторон, пошаговая стратегия роста и масштабирования, четкий тайминг достижения заданных собственником результатов. Приятным бонусом идет прокачка скиллов самого собственника или топ-менджмента, ведь во время консультаций передаются реальные знания и открываются глаза на многие неочевидные управленцам вещи.
Если резюмировать, то я не вижу смысла в маркетинговой активности, когда есть факторы, которые были и будут оказывать негативное влияние на ваш бизнес? Только обнаружение и устранение всех отрицательных факторов, усиление и масштабирование положительных, сможет оказать прямое влияние на положение вашего бизнеса.
Маркетинг - вишенка на торте, комбинация подобранных индивидуально под вас, верных и эффективных способов продемонстрировать клинику в нужном свете. Приходить к нему нужно только тогда, когда вы уверены, что ни одно звено цепочки не подведет вас.
«Нехватка пациентов» - это лишь симптом, поэтому обращайтесь к тому, кто сможет поставить диагноз, обнаружить первопричину и все прямые и косвенные факторы. Выбирайте экспертов своего дела, которые поставят правильный «диагноз» и не прописывайте себе «самостоятельного лечения» в виде новых пациентов.
