Почему маркетолог не поможет увеличить прибыль?
Маркетинг стал привычной рутиной в любом бизнесе, активно внедряются различные методы продвижения и в медицине, часто я, Ксения Сидорова, ловлю себя на ощущении, что давно достигнут уровень разумного. А многое уже и за гранью.
В какой-то момент в период пандемии, когда функционировал почти один только медицинский бизнес, каждый рядовой маркетолог, придумывающий очередной “one time offer” осознал: «надо идти в медицину, там то деньги точно есть, люди ведь не перестанут болеть».
И если раньше медицинские услуги ассоциировались только с решением острой проблемы и вынужденным визитом, то сегодня их пытаются «продавать» точно также, как и любую другую услугу.
Собственники, открывавшие клиники в явно кризисные времена, тоже следовали логике, что в медицине деньги есть и люди не перестанут делать две вещи: есть и болеть. Действуя по стандартной схеме: нашли помещение, закупили хорошее оборудование, наняли профессиональных врачей, потом сделали сайт и завели соцсети, отыскали маркетолога, запустили рекламу, большинство столкнулось с отсутствием результата: нет загрузки врачей, не появилось очередей из пациентов, а телефон опасно молчит, что явно свидетельствует о том, что такая ситуация надолго.
Денег не прибавляется, врачи недовольны - кто виноват? Плохой маркетолог, который не смог загрузить клинику пациентами, неумелый SMM-специалист или подрядчик, не очень качественно настроивший рекламу?
«Хороший маркетолог что угодно продаст» - скажет опытный бизнесмен, заработавший деньги на других рынках. И да, и нет, потому что в медицине есть масса нюансов именно в структуре спроса, например, разве вы заставите человека заболеть тем, на что вы даете скидку? Или как найти, а главное убедить коротким рекламным объявлением человека, который уже болеет «акционной» болезнью, что он не просто сэкономит, а действительно решит свою проблему.
И тут дилемма, чтобы маркетинг заработал, в него надо вкладывать, ключевой вопрос что, только ли деньги в рекламную кампанию? Конечно нет, реклама – это последняя миля до пациента и она результативна только тогда, когда весь предыдущий путь ведет к реальному решению проблемы пациента. То есть пациентоориентированность – это не маркетинговая стратегия, а бизнесовая!
А теперь по шагам:
Современные реалии делают маркетинговые активности обязательным условием существования медицинского бизнеса, бюджет на них нужно планировать заранее и на старт, и на развитие бизнеса, то есть это должна быть строка финансовой модели на всех этапах жизни клиники, меняется только объем и набор инструментов.
А если денег уже нет и взять неоткуда? Все потратили на рекламу очередной беспрецедентной скидки на что-нибудь очень маржинальное.
В этом случае надо начинать с бесплатных и низкобюджетных способов и зарабатывать на коммерческое продвижение, но об этом я расскажу в следующих статьях.
Главный же секрет успешных маркетинговых активностей - степень осознанности собственника и готовность бизнеса их принять, поэтому перед тем как делать сайт, запускать рекламу и придумывать акции, проведите тотальный аудит, осуществите анализ, проработайте пошаговую стратегию продвижения. Обеспечьте бизнес и персонал достаточным уровнем регламентов и стандартов, достигните хотя бы минимально необходимого уровня цифровизации, и только потом, нарисовав четкий портрет желаемого пациента, отправляйтесь на его поиски.
Кто все это сделает? Собственник, который осознает, что его клиника - это бизнес, который требует участия, проработки и вложений, в тандеме с бизнес-консультантом, который сможет трезво оценить ситуацию, выстроить для вас стратегию и показать результат в процессе ее реализации.
