Рынок, особенности:

Сейчас патоморфологической службе Минздрава России наблюдается колоссальный кадровый дефицит, практически два ставки на одного сотрудника. Факт необходимости цифровизировать отрасль, обновить парк техники и разгрузить врача подтверждается как со стороны медицинского сообщества, так и со стороны участников рынка (дистрибьюторы, частные лаборатории). Основной барьер - низкая доступность западных решений из-за высокой цены, сейчас в связи со сложившимися обстоятельствами эта проблема усилилась, даже уже установленное оборудование перестают поддерживать. В России 1500 патоморфологических отделений при свыше 7 млн исследований в год, оцифровываются из них только 5%. 

Текущий статус:

Проект существует на собственные инвестиции, вложения порядка 12 млн. руб. В активе проекта несколько функционирующих MVP комплекса на поздних стадиях готовности и программное обеспечение для полного цикла: оцифровка - хранение - доступ. Осенью 2022 планируется мелкосерийное производство АПК для подачи документов в Росздравнадзор (проект попадает в ускоренный трек по Импортозамещению) и старта продаж в науку

Планы:

• Доработка комплекса и мелкосерийное производство
• Кампания по продвижению и обучению конечных пользователей
• Получение регистрационного удостоверения
• Старт продаж в клинику
• Разработка новых устройств 

Бизнес модель:

Прямые продажи

Себестоимость АПК 500 тыс. руб., цена продажи 2,5 млн. руб., маржинальность 1 млн. руб. Производство и дистрибуция (не эксклюзив) осуществляется стратегическим партнером ГК Дельрус. Основные покупатели: Минздрав РФ и частные клиники.  

RoboScope - роботизированный аппаратно-программный комплекс для оцифровки патоморфологических исследований.

 
Патоморфология - это научно-прикладная дисциплина, которая изучает патологические процессы при помощи исследований изменений в клетках, тканях и органах.

Ключевые тезисы

1. Продукт
RoboScope позволяет автоматизировано (без участия человека) проводить сканирование и оцифровку гистопрепаратов в открытом и широко применяемом в России и в мире формате DICOM. Аппаратно-программный комплекс состоит из светового микроскопа, передвижной роботизированной платформы, цифровой камеры и системы управления.

• Собственная hardware и software разработка. Производство в России
• Стоимость - ₽2,5 млн. Ближайшие конкуренты - ₽5+ млн
• Ключевые партнеры: Первый МГМУ им. И.М. Сеченова, Сколково, EverCare
• Стратегический партнер - производственно-дистрибуторский холдинг Дельрус - лидер российского рынка медицинских изделий. Будет осуществлять производство, продвижение и дистрибуцию комплекса.
• После выхода продукта на рынок Дельрус обязуется выкупить 50 комплексов. Также есть запрос от Первого МГМУ им. И.М. Сеченова на покупку 20 АПК для научных исследований в 2023 году
• Потенциальные площадки для пилотирования: Первый МГМУ им. И.М. Сеченова, Ильинская Больница, Медицинский центр Hadassah Medical Moscow
• Проект попадает в ускоренный трек получения Регистрационного удостоверения по программе Импортозамещения, а также национальную программу Онкология

2. Рынок

В России ежегодно проводится свыше 7 млн патоморфологических исследований, это свыше 42 млн (6-7 стекол на 1 исследование) потенциально оцифрованных стекол. Сейчас силами референсных и онкологических центров сканируется примерно 10% от общего числа. Всего в России 1 550 патоморфологических отделений.

Большая часть оборудования устарела, требуется его замена и дооснащение отделений техникой (минимальный запрос 100 единиц). Реализуя 30 устройств в год, компания выходит на безубыточность. Согласно анализу рынка и производственным возможностям, реализация порядка 150 устройств в год является абсолютно достижимым значением. Выручка может составлять 375 млн. руб. при среднегодовых темпах рост 15-20%

Описание

Продукт

RoboScope - роботизированный аппаратно-программный комплекс для оцифровки патоморфологических исследований. Сканирование осуществляется путем передвижения гистопрепарата перед объективом микроскопа трехосевым роботом-платформой. Управление двигателями осуществляется контроллером посредством GCode. Такое решение позволяет автоматизированно (без участия человека) проводить сканирование и оцифровку гистопрепаратов в открытом и широко применяемом в России и в мире формате DICOM.

У проекта собственная hardware и software разработка, производство осуществляется в России. Разработан собственный DICOM Viewer, интегрированный в ПК-клиент для оцифровки, свой сервер для хранения и отображения DICOM-данных, не имеющий аналогов по своим свойствам. Аппаратно-программный комплекс легко интегрируется с ПАКС системами, МИИС, ЛИС и телемедицинскими платформами.

Сильные стороны

• Использование стандартного открытого формата DICOM. Такой открытый формат широко применяется в медицине и способствует масштабированию
• Стоимость АПК RoboScope - ₽2,5 млн, когда как средняя цифра по рынку - ₽10+ млн. Себестоимость комплекса - ₽500 тыс., маржинальность - ₽1 млн
• Производство в России, часть компонентов закупается в Китае, ПК поставляется в комплексе с устройством
• Производственно-дистрибуторский холдинг Дельрус выступает стратегическим партнером проекта и будет отвечать за производство и дистрибуцию комплекса. После выхода продукта на рынок готов выкупить 50 комплексов
• Готовится к запуску пилот в Первом МГМУ им. И.М. Сеченова. Также есть запрос на покупку 20 комплексов для научных исследований в 2023 году (не требует регистрационного удостоверения)
• Патоморфологические исследования заложены в ОМС
• Проект попадает в ускоренный трек получения Регистрационного удостоверения по программе Импортозамещения, а также национальную программу Онкология

Слабые стороны

• На данный момент нет Регистрационного удостоверения. Подача документов в Росздравнадзор запланирована на осень 2022 г.

Эффект от внедрения

• Повышение качества

Оцифрованное изображение позволяет проводить более детальный анализ. Возможна экспертная оценка и контроль качества, использование второго мнения

• Экономия ресурсов

Облачное хранение вместо физического, отсутствие необходимости физической транспортировки гистопрепаратов, увеличение производительности труда

• Снижение нагрузки на врача

Оцифровку проводит средний медицинский персонал, лаборант

• Возможность интеграции исследований в медицинскую карту пациента

Рынок

По данным исследования ЦНИИОИЗ профессии патанатом и судмедэксперт имеют самый большой дефицит кадров в абсолютном выражении. По данным десятилетнего отчета патологоанатомической службы коэффициент совместительства по должностям медперсонала составляет 1,92, что означает 2 ставки на одного человека.

Следствие проблем - обнаружение онкологии происходит на более поздних стадиях. С каждой более поздней стадией Минздрав тратит больше денег на пациента. В интересах Минздрава диагностировать онкологию раньше и тратить меньше. Минздрав - один из наших основных заказчиков.

Объем рынка

40% стоящего оборудования в отделениях прямо сейчас старше 10 лет признано устаревшим и требует замены (порядка 100 единиц). За 3 года мы планируем заменить устаревшее оборудование и дооснастить сеть отделений, заняв 9,6% рынка. Тем самым, это позволит выйти на объем продаж порядка 150 АПК в год с выручкой ₽375 млн при среднегодовом темпе роста 20%). Также планируется выход на рынок цитологии (ПАП-тест) и реализовать там не менее 50 АПК за 2 года.

Позитивные тренды рынка

• Производители из недружественных стран все активнее уходят с российского рынка, держатели их устройств рискуют остаться без технической поддержки и расходников, в связи с чем будут вынуждены активно искать отечественных аналоги
• Темпы цифровизации в медицине сохраняют положительную динамику и могут оказать вытягивающий эффект
• Количество исследований год к году имеет задел к высоким темпам роста при предоставлении пропускной способности системе

Бизнес-модель

• Рынки

Продукт ориентирован на рынки B2B и B2G. В части B2B - это частные медицинские центры. Основной клиент в части B2G - Минздрав.

• Коммерциализация

Рассматривается два варианта коммерциализации

• Прямые продажи
• Профит-шеринговая модель, когда клиент выкупает определенное количество исследований

Производство и дистрибуция

Производство и дистрибуция комплекса осуществляется через стратегических партнеров - дистрибьюторов медицинского оборудования.

Экономика

• Стоимость АПК RoboScope - ₽2,5 млн
• Себестоимость - ₽500 тыс.
• Маржинальность - ₽1 млн
• Патоморфологические исследования заложены в ОМС

Дополнительный продукт

Накопленные обезличенные цифровые данные в будущем планируется размечать и формировать из них датасет по нозологиям. Это позволит создать еще один продукт и откроет для проекта новые рынки.

Конкуренты

На рынке уже есть компании, предоставляющие решения по проведению патоморфологических исследований. Ключевыми отличиями RoboScope от конкурентов являются:

• Более низкая стоимость - ₽2,5 млн против средней по рынку ₽10+ млн, которая достигается за счет собственных hardware и software разработок и отечественного производства
• Унификация формата сканируемого изображения и приведение его к стандартному открытому формату DICOM (ни один из аналогов не предоставляет такой возможности)
• При этом, RoboScope полностью соответствует требованиям по качеству оцифрованных изображений. Таким образом, создаваемые цифровые копии препаратов достаточны для постановки правильного заключения

План развития

Что в проекте уже есть

• Роботизированная передвижная платформа
• Система автофокусировки
• ПО для проведения процесса оцифровки
• Система выгрузки, хранения и отображения визуальных данных
• DICOM Viewer и набор базовых инструментов
• Промышленный дизайн и технологические карты узлов

Стратегия в области интеллектуальной собственности

• Имеется Ноу-Хау на производство роботизированной платформы
• Планируется получить патент на промышленный образец и зарегистрировать программу для ЭВМ

Научные работы по теме:

• https://jtelemed.ru/article/tsifrovaja-transformacija-patologoanatomicheskoj-sluzhby-kak-put-povyshenija-kachestva-medic
• https://jtelemed.ru/article/tsifrovaja-patomorfologija-sozdanie-sistemy-avtomatizirovannoj-mikroskopii

Roadmap

Команда

Команда проекта полностью сформирована. Среди ключевых членов

Под руководством ключевых членов команды работают 10 специалистов из разных областей: врачи, ученые, программисты, инженеры, конструкторы и промышленные дизайнеры.

Сделка

• Необходимый объем инвестиций - ₽30 млн на 1,5 года
• Вложено фаундерами на данный момент - ₽12 млн